USP Là Gì? Hướng Dẫn Thiết Lập USP Sản Phẩm Thành Công, Hiệu Quả

USP là thuật ngữ vô cùng phổ biến trong Marketing, đóng vai trò then chốt trong việc tạo ra lợi thế cạnh tranh, góp phần vào sự phát triển vững vàng của vô vàn doanh nghiệp hiện nay. Tìm ra Unique Selling Point (điểm bán hàng độc nhất) và phát triển lâu dài chúng là mục tiêu nỗ lực mỗi ngày của hàng ngàn doanh nghiệp. Tuy nhiên, bạn đã thực sự hiểu hết về các bước tìm ra và thúc đẩy USP tăng trưởng chưa? Bài viết dưới đây sẽ tổng hợp cho bạn các phần quan trọng để xác định USP và các bước để giúp USP của bạn trở nên độc đáo hơn. 

1. USP là gì?

USP là viết tắt của Unique Selling Point (hay Unique Selling Proposition), tạm dịch là điểm bán hàng độc nhất, là yếu tố để người dùng phân biệt sản phẩm/dịch vụ của bạn so với các doanh nghiệp khác cùng lĩnh vực. Chẳng hạn, sự khác biệt của bạn có thể nằm ở chi phí thấp nhất, chất lượng cao nhất, sản phẩm tiên phong,…

Trên thực tế, có rất nhiều doanh nghiệp đã và đang áp dụng Unique Selling Point (điểm bán hàng độc nhất) vào khẩu hiệu của mình. Dựa vào ưu thế về sự ngắn gọn, dễ nhớ và súc tích, Unique Selling Point (điểm bán hàng độc nhất) đã giúp doanh nghiệp giải thích chính xác lợi ích của nó cho khách hàng, cũng như mở rộng quy mô tiếp cận đến nhiều người hơn.

Hiểu một cách đơn giản: “Đây là những gì mà không bên nào cung cấp cho khách hàng ngoại trừ bạn”. Do đó, Unique Selling Point (điểm bán hàng độc nhất) đã trở thành một công cụ Marketing hữu ích để khẳng định vị trí của sản phẩm, doanh nghiệp, thương hiệu trên thị trường.

2. Tầm quan trọng của USP trong Marketing

Bạn có thể rất rõ ràng về điểm khác nhau giữa bản thân với các đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên, điều gì sẽ xảy ra nếu tệp khách hàng của bạn không hiểu điều đó? Do vậy, qua toàn bộ các chiến lược tiếp thị mà bạn có, Unique Selling Point sẽ là cách hữu hiệu để khách hàng xác định điểm độc nhất này của bạn.

2.1. Xây dựng các chiến dịch quảng cáo hiệu quả

USP là công cụ để định hình các yếu tố cần tập trung nhất trong một chiến dịch Marketing cho thương hiệu và sản phẩm của doanh nghiệp. Là một phần không thể thiếu, USP giúp chiến dịch của bạn trở nên đáng nhớ và tạo ra hiệu quả tích cực đối với nhận thức của khách hàng.

Đóng vai trò là nhân tố truyền tải những lợi ích cho người dùng một cách dễ nhớ nhất, Unique Selling Point (điểm bán hàng độc nhất) sẽ giúp khách hàng phân biệt giữa sản phẩm, doanh nghiệp của bạn giữa rất nhiều sản phẩm, doanh nghiệp khác nhau.

2.2. Tăng lợi thế cạnh tranh với đối thủ

Giả sử bạn và đối thủ cùng sử dụng một kênh phân phối, với một mức giá tương đồng và không có điểm gì khác biệt nhau, chắc chắn tỷ lệ mua hàng của cả hai sẽ tương đối tầm 50%. Tuy nhiên, việc quản lý một doanh nghiệp không thể lệ thuộc vào các yếu tố vô định, bạn cần tạo ra sự khác biệt hơn, cho cả sản phẩm và thương hiệu của mình.

Do đó, USP sẽ là sự lựa chọn sáng suốt, để tăng tỷ lệ khách hàng chọn mua sản phẩm của bạn, góp phần vào sự thành công của quá trình kinh doanh.

2.3. Giúp thương hiệu nổi bật

Đối với bản thân những doanh nghiệp còn “non trẻ” hoặc đang trong quá trình phát triển, Unique Selling Point (điểm bán hàng độc nhất) sẽ là cách để gợi sự tò mò từ khách hàng, thúc đẩy họ khám phá nhiều hơn về bạn. Qua đó, thương hiệu sẽ ngày càng được biết đến và có được nhiều cơ hội đặt hàng hơn.

Ví dụ, bạn có thể xem qua chiến dịch kỷ niệm 88 năm thành lập của bia Tiger, với USP “88 năm – vẫn 1 vị bia bản lĩnh”. Có thể thấy, Tiger đã định hình rất sớm sản phẩm của mình gắn liền với hình ảnh “chú hổ” mang phong thái mạnh mẽ, cũng như thông điệp “bản lĩnh” của vị vua thật sự trong lĩnh vực của mình.

3. Lợi ích của USP đối với doanh nghiệp

3.1. Tạo niềm tin với khách hàng

Lợi ích dễ thấy nhất của USP là hỗ trợ doanh nghiệp tạo và duy trì lòng tin ở khách hàng, bởi các thông điệp được truyền tải rõ ràng, cực kỳ xúc tích và đánh vào trọng tâm nhu cầu của người dùng.

3.2. Thu hút khách hàng và đối tác tiềm năng

USP được xem như là lời quảng cáo theo hướng tích cực về tiềm lực của một doanh nghiệp. Do đó, qua việc nhấn mạnh vào những điểm khác biệt, độc đáo của công ty so với đối thủ, thương hiệu của bạn sẽ dần mở rộng phạm vi tiếp cận hơn, khẳng định vị thế nổi trội của chính mình.

3.3. Tạo chỗ đứng vững chắc cho thương hiệu

Một USP tương thích với người dùng, tạo ra hiệu quả truyền thông sẽ giúp bạn dễ dàng vượt mặt các đối thủ khác. Bên cạnh đó, sự bùng nổ của các chiến lược Marketing càng đưa bạn đến gần hơn với đông đảo khách hàng. Qua đó, vị thế của bạn trên thị trường ngày càng được củng cố và vững chắc hơn.

4. Làm thế nào để phát triển USP độc đáo và mạnh mẽ?

Một USP đạt được thành công không quan trọng bao nhiêu từ, miễn là bạn nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và đảm bảo lời hứa khác biệt.

Bước 1: Nghiên cứu thị trường 

Bước đầu tiên để thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng là tìm hiểu về lĩnh vực của sản phẩm, những tiêu chuẩn của sản phẩm đó. Để giúp một sản phẩm sau khi được tung ra thị trường có sự thành công nhất định, ít nhất sản phẩm đó phải đáp ứng được mục tiêu cốt lõi, công dụng cơ bản của sản phẩm trong lĩnh vực.

Ngoài ra, nhà phát triển USP cần đánh giá xem điều gì thúc đẩy quyết định của người dùng và những gì họ quan tâm, đó có thể là sự tiện lợi và chất lượng của sản phẩm, thái độ thân thiện đáng tin của người bán…

Bên cạnh đó, mục đích của việc nghiên cứu thị trường là thấu hiểu nguyên nhân khiến khách hàng hiện tại lựa chọn thương hiệu của bạn, thay vì các đối thủ cạnh tranh khác. Do vậy, nếu bạn chỉ mới kinh doanh và chưa đạt được sự lựa chọn này, bước tiếp theo nên làm là nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, tìm kiếm các cơ hội có thể cải thiện và đổi mới sản phẩm của bạn. 

Bước 2: Nghiên cứu khách hàng

Nghiên cứu khách hàng không chỉ đơn thuần là phân tích các insight của họ, mà còn xoáy sâu vào động cơ, hành vi ra quyết định của họ.

Có rất nhiều lý do thúc đẩy khách hàng của bạn mua hàng, có thể bản thân chất lượng sản phẩm của bạn cực kỳ tốt, hoặc có thể xuất phát từ chính khó khăn của họ, và chỉ duy nhất bạn giải quyết được điều đó lúc này.

Qua quá trình này, bạn có thể vừa nghiên cứu được đối tượng khách hàng cũ, vừa nhắm được chuẩn xác các đối tượng tiềm năng, tìm cách giữ chân họ ở lại bên bạn lâu hơn và tiếp cận thêm nhiều thị trường mới.

Bước 3: Phân loại USP theo nhóm

Để dễ dàng phát triển lời cam kết của bạn đối với khách hàng, thông thường USP sẽ được phân thành các nhóm cốt lõi như:

• Giá
• Chất lượng
• Dịch vụ
• Tốc độ
• Lựa chọn
• Tiện lợi
• Đảm bảo
• Tùy chỉnh
• Độc đáo
• Chuyên môn hóa

Bước 4: Không ngần ngại đặt những câu hỏi

Sau khi phát triển USP theo nhóm, bạn sẽ cần một số câu hỏi để định hình sơ lược về USP của doanh nghiệp, từ đó có thể đúc kết các điểm mạnh độc đáo mà bạn có thể cải thiện và nâng cấp hơn.

Một số câu hỏi nên đặt ra như:

• Yếu tố đặc biệt của sản phẩm/dịch vụ là gì?
• Đặc điểm nào của sản phẩm chỉ bạn có mà đối thủ của bạn không có?
• Điểm khác biệt này có dễ dàng bị sao chép bởi người khác hay không?
• Các mặt nổi trội này có thể được truyền đạt đến người dùng một cách dễ dàng không?

5. Phương pháp xác định USP cho sản phẩm

Bước 1: Đặt các câu hỏi Vì sao

Bước đầu tiên để xác định USP khi thiết kế sản phẩm mới là đưa ra các câu hỏi, nhằm khắc họa rõ nét hơn nhu cầu của khách hàng. Từ đó, bạn sẽ có nhiều chất liệu hơn, để tạo ra kế hoạch phát triển sản phẩm một cách đúng hướng.

Thử đặt trường hợp, bạn đang kinh doanh quần áo nữ và muốn xác định USP. Sẽ có một số câu hỏi bạn cần cân nhắc gồm:

• Khách hàng sẽ thường mặc những bộ quần áo này vào những dịp nào?
• Phong cách ăn mặc của họ ra sao?
• Chất liệu vải nào được họ yêu thích nhất? 
• Khi mặc những bộ quần áo này thì họ sẽ cảm thấy như thế nào?
• Khách hàng sẽ kỳ vọng vào đặc điểm nào của sản phẩm nhất?

Sau khi đưa ra các câu hỏi, bạn có thể đi sâu vào từng câu hỏi, từng khía cạnh khác nhau để khai thác rõ nét chân dung khách hàng như là:

• Tại sao những khách hàng lại thích mặc những bộ đó vào những dịp như vậy?
• Màu sắc ưa chuộng mà khách hàng lựa chọn trong những dịp này là gì?
• Số tiền khách hàng có thể chi trả là bao nhiêu?

Bước 2: Đặt bản thân mình vào vị trí khách hàng

Bạn cần phải đặt bản thân vào vị trí của khách hàng, để tìm ra được một Unique Selling Point (Điểm bán hàng độc nhất) không chỉ độc nhất trên thị trường, mà còn phù hợp với hoàn cảnh thực tế. 

Đây là bước cần thiết để bạn vừa hiểu được insights khách hàng, vừa hoàn thành đầy đủ sứ mệnh của Unique Selling Point (điểm bán hàng độc nhất). Đó là sứ mệnh mang lại những giá trị riêng biệt, nổi bật nhất cho họ.

Bước 3: Thấu hiểu và trả lời nhu cầu của khách hàng

Để có được câu trả lời chính xác, các doanh nghiệp cần không ngừng lập lại và ngày càng nâng cấp các nghiên cứu phân tích nhu cầu của khách hàng. Nguyên nhân của việc này là vì ở những thời điểm khác nhau thì khách hàng có thể có những quyết định lựa chọn sản phẩm khác nhau.

Giả sử như, bạn không chỉ lấy kết quả của những yếu tố như: tuổi tác, giới tính, nơi sinh sống, trình độ học vấn,… để đưa ra các câu trả lời, mà cần phải đi sâu vào hành vi tiêu dùng, động cơ để đưa ra quyết định chọn sản phẩm của người mua.

Bước 4: Xác định khả năng doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu đó

Đây là bước để doanh nghiệp thống kê lại khả năng đáp ứng các sản phẩm hay dịch vụ của công ty trước nhu cầu của người dùng. Câu hỏi đặt ra là “Liệu bạn có giá trị gì để phục vụ người dùng? Tính tương đồng giữa giá trị đó với nhu cầu của khách hàng là gì?” nhằm có thể xây dựng product concept một cách kỹ lưỡng để chứng minh cho khách hàng thấy doanh nghiệp có thể mang lại lợi ích như thế nào cho người sử dụng.

Bên cạnh đó, bước này còn giúp doanh nghiệp có những số liệu để đề ra giải pháp phân bổ nguồn lực hợp lý cho nhu cầu của khách hàng, nhằm dự đoán về sự thành công của sản phẩm.

Bước 5: Phân tích kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh

Phân tích đối thủ cạnh tranh là bước không thể thiếu trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Quá trình này đòi hỏi bạn phải quan sát, thấu hiểu phương thức kinh doanh của đối thủ, tìm điểm nổi bật của họ như ưu đãi, chính sách bán hàng, quá trình chăm sóc khách hàng,… 

Đây là tiền đề để bạn xây dựng một USP hoàn hảo dành riêng cho doanh nghiệp của mình. Quá trình đánh giá, so sánh giữa bạn và đối thủ sẽ giúp bạn rút ra những sai lầm cần tránh, tiếp thu và phát huy được những điểm mạnh của mình.

Bước 6: Xác định lý do khách hàng chọn bạn chứ không phải đối thủ

Có nhiều lý do khác nhau để khách hàng lựa chọn một sản phẩm, tựu chung lại chính là điểm bán hàng độc nhất – Unique Selling Point của sản phẩm.

Bên cạnh đó, USP sẽ theo sản phẩm một khoảng thời gian rất dài, nên tiến hành xác định nó cần mang tính thực tế, nổi bật giá trị mà sản phẩm mang lại cho người dùng, để khẩu hiệu được ghi nhớ lâu dài trong tâm trí của người dùng và trở thành lựa chọn ưa thích khi mua hàng.

Bước 7: Giữ gìn và phát triển điểm khác biệt

Trong kinh doanh, thương hiệu của công ty là điều hết sức được chú trọng. Để thương hiệu của bạn luôn phổ biến thì đòi hỏi bạn phải luôn củng cố và cải tiến Unique Selling Point.

Việc làm này giúp doanh nghiệp có thể bắt kịp với các đổi mới của công nghệ, cũng như tránh các tác động từ hành vi đạo nhái, bắt chước từ các đối thủ khác, làm mất dần hình ảnh của công ty trong mắt người tiêu dùng.

Chính vì vậy, bạn cần tận dụng tối đa thế mạnh USP của mình ngay từ khâu thiết kế sản phẩm (product design) trước khi đối thủ có thể đưa ra USP khác mạnh mẽ hơn. Để làm được điều đó, USP của bạn cần đáp ứng những điều sau:

• Độc đáo và có tính thu hút mãnh liệt tới khách hàng
• Có sức ảnh hưởng lớn, bao phủ thị trường
• Khó để sao chép
• Tạo sự thú vị cho khách hàng tiềm năng

6. Những ví dụ về USP nổi bật của các thương hiệu

6.1. M & Ms

Unique Selling Point: “Sô cô la sữa tan chảy trong miệng bạn, không phải trong tay bạn”

Lúc bấy giờ, M & Ms đã nghiên cứu rất kỹ về nhu cầu của người dùng rằng các loại kẹo khi ăn vào rất dễ chảy ra và dính vào tay, gây ra sự khó chịu. Do vậy, họ đã phát triển một loại kẹo có lớp bọc bên ngoài giữ không cho socola bên trong chảy ra và làm bẩn tay người dùng.

Sẽ có rất ít người chọn truyền tải USP khá kỳ lạ này, tuy nhiên, M & Ms đã sử dụng nó và tạo ra hiệu quả cực kỳ cao, giúp M & Ms trở thành loại kẹo bán chạy nhất trên thế giới.

6.2. Domino’s Pizza

USP: “Bạn nhận được bánh pizza nóng giao tận nơi trong 30 phút hoặc ít hơn, nếu không, bạn sẽ nhận nó miễn phí”

Khẩu hiệu này là minh chứng cho việc số lượng từ dài hay ngắn thực tế không ảnh hưởng quá nhiều đến hiệu quả của một USP. Các thông tin được truyền tải đã thể hiện sự đảm bảo rõ ràng, khác biệt của Domino’s Pizza về giao hàng và chất lượng sản phẩm.

Dù mang lại thành công rất lớn cho hãng pizza này, tuy nhiên khẩu hiệu này đã bị chính Domino’s bỏ rơi vì đã xảy ra một loạt các tai nạn xe hơi trong quá trình giao hàng.

6.3. DeBeers

Unique Selling Point: “Kim cương là mãi mãi”

Nội dung mà DeBeers muốn truyền tải chính là viên kim cương thì hầu như không thể phá vỡ và tồn tại mãi mãi, cũng như tượng trưng cho tình yêu bất diệt và vĩnh cửu.

Kết quả là, dù ra đời từ những năm 1948, cho đến tận ngày nay, kim cương vẫn là sự lựa chọn hoàn hảo nhất cho nhẫn đính hôn.

Khẩu hiệu đã gói gọn cam kết hoàn hảo của DeBeers, đưa khẩu hiệu này trở thành khẩu hiệu quảng cáo tốt nhất thế kỷ 20 do tạp chí Advertising Age bình chọn.

7. Lời kết

Qua đây bài viết đã mang đến cái nhìn tổng quát về Unique Selling Point (USP) và các bước để doanh nghiệp áp dụng vào thực tế. Trong quá trình xây dựng và phát triển hoạt động kinh doanh, sở hữu một USP chất lượng sẽ giúp ích rất nhiều cho doanh nghiệp tạo dựng dấu ấn riêng, khẳng định vị thế trên thị trường.

Nếu còn bất kỳ khó khăn nào về hoạt động phát triển thương hiệu và truyền thông đến khách hàng, đừng ngần ngại tìm hiểu qua Khóa học Marketing Manager 4.0 cũng như Khóa học Chuyên viên Digital Marketing tại EQVN. Khóa học là nguồn kiến thức rộng lớn cả về hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng, quản trị hiệu quả hệ thống Digital Marketing cũng như phát huy tối đa khả năng truyền thông của các công cụ trong doanh nghiệp.

• Thấu hiểu khách hàng và hành trình chuyển đổi
• Cập nhật các xu hướng mới trong Digital Marketing
• Sáng tạo chiến lược nội dung hiệu quả
• Tối ưu vận hành doanh nghiệp thông qua CRM và tự động hóa trong Marketing
• Vận hành hệ thống Digital Marketing khoa học

Để tìm hiểu thêm các kiến thức hữu ích khác về quản trị doanh nghiệp, bạn có thể truy cập Blog Doanh nghiệp của EQVN. Đây là nguồn tham khảo uy tín, với các thông tin đa dạng, chuyên sâu được cập nhật thường xuyên.

:

Bài viết cùng chủ đề