Cách tính giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value)

Tác giả: EQVN.NET | Chuyên mục: , , | Ngày cập nhật: 13 - 09 - 2021

Bài viết này hữu ích cho bạn không?
Cách tính giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value) Giá trị vòng đời khách hàng (CLTV hoặc CLV) là một trong những thước đo quan trọng nhất tại bất kỳ công ty đang phát triển nào. Bằng cách đo lường CLTV liên quan đến chi phí sở hữu khách hàng (Cost of Customer Acquisition – CAC), các công ty có thể đo lường thời…
5 1 5 2
0 / 5 5

Your page rank:

giá trị vòng đời doanh nghiệp

Chia sẻ bài viết này:

Giá trị vòng đời khách hàng (CLTV hoặc CLV) là một trong những thước đo quan trọng nhất tại bất kỳ công ty đang phát triển nào. Bằng cách đo lường CLTV liên quan đến chi phí sở hữu khách hàng (Cost of Customer Acquisition – CAC), các công ty có thể đo lường thời gian thu hồi lại khoản đầu tư để có được khách hàng mới – chẳng hạn như chi phí về sales và marketing.

Nếu bạn muốn doanh nghiệp của mình giữ chân được những khách hàng có giá trị cao, thì bạn phải hiểu được giá trị vòng đời khách hàng (CLTV) là gì và cách tính giá trị đó.

1. Giá trị vòng đời khách hàng (CLTV)

Giá trị vòng đời khách hàng là tổng doanh thu mà khách hàng chi trả cho doanh nghiệp bạn trong suốt vòng đời của họ. CLTV sẽ xem xét giá trị doanh thu của khách hàng và so sánh con số đó với tuổi thọ khách hàng của một công ty. Các doanh nghiệp sử dụng số liệu này để xác định các phân khúc khách hàng quan trọng có giá trị nhất đối với công ty.

CLTV cho các công ty biết họ có thể mong đợi một khách hàng có thể đem lại bao nhiêu doanh thu suốt quá trình kinh doanh. Khách hàng tiếp tục mua hàng của một công ty càng lâu thì giá trị lâu dài của họ càng lớn.

Thước đo này có ảnh hưởng trực tiếp trong suốt hành trình của khách hàng. Và người quản lý dịch vụ khách hàng sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết các vấn đề của khách hàng và đưa ra các ưu đãi xoa dịu khách hàng để gia tăng lòng trung thành (Customer Loyalty) của họ và giảm tỷ lệ rời đi.

2. Công thức tính Giá trị vòng đời khách hàng (CLTV)

Để tính giá trị vòng đời khách hàng, bạn cần tính giá trị mua hàng trung bình, sau đó nhân số đó với tần suất mua hàng trung bình của khách hàng. Sau đó, khi bạn tính toán tuổi thọ trung bình của khách hàng, bạn có thể nhân số đó với giá trị khách hàng để xác định giá trị vòng đời của khách hàng.

Cách tính giá trị vòng đời khách hàng customer lifetime value

Cách tính Customer Lifetime Value

Rắc rối quá phải không? Vậy thì hãy cùng nhau chia nhỏ nó ra từng bước để dễ nắm bắt hơn nhé!

3. Sử dụng Starbucks như một ví dụ tính Customer lifetime Value

Sử dụng dữ liệu từ báo cáo Kissmetrics, chúng ta có thể lấy Starbucks làm ví dụ để xác định CLTV. Báo cáo của họ đo lường thói quen mua hàng hàng tuần của 5 khách hàng, sau đó tính trung bình tổng giá trị của họ với nhau. Bằng cách làm theo các bước được liệt kê ở trên, chúng tôi có thể sử dụng thông tin này để tính giá trị lâu dài trung bình của một khách hàng Starbucks.

Thói quen mua hàng của khách hàng

Cách tính Customer Lifetime Value của Starbucks

Trước khi bắt đầu cúng ta hãy xem qua trước các bước tính toán như sau:

  1. Tính giá trị mua hàng trung bình: Tính con số này bằng cách chia tổng doanh thu của công ty bạn trong một khoảng thời gian (thường là một năm) cho số lần mua hàng trong cùng khoảng thời gian đó.
  2. Tính tỷ lệ tần suất mua hàng trung bình: Tính con số này bằng cách chia số lần mua hàng cho số lượng khách hàng duy nhất đã mua hàng trong khoảng thời gian đó.
  3. Tính giá trị khách hàng: Tính con số này bằng cách nhân giá trị mua hàng trung bình với tỷ lệ tần suất mua hàng trung bình
  4. Tính tuổi thọ trung bình của khách hàng:Tính toán con số này bằng cách lấy trung bình số năm mà một khách hàng tiếp tục mua hàng của công ty bạn.
  5. Tính CLTV: Nhân giá trị khách hàng với tuổi thọ trung bình của khách hàng. Điều này sẽ cung cấp cho bạn doanh thu mong đợi mà trung bình một khách hàng sẽ tạo ra cho công ty của bạn trong suốt quá trình kinh doanh.

Dưới đây EQVN sử dụng Starbuck như một ví dụ:

3.1. Tính giá trị mua hàng trung bình.

Đầu tiên, chúng ta cần đo lường giá trị mua hàng trung bình của họ. Theo Kissmetrics, khách hàng trung bình của Starbucks chi khoảng 5,90 USD cho mỗi lần ghé thăm. Bằng cách lấy trung bình số tiền mà khách hàng chi tiêu trong mỗi lần truy cập trong tuần. Ví dụ: nếu tôi đến Starbucks ba lần và chi tổng cộng 9 đô la, giá trị mua hàng trung bình của tôi sẽ là ba đô la.

Khi chúng tôi tính toán giá trị mua hàng trung bình cho một khách hàng, chúng tôi có thể lặp lại quy trình cho năm khách hàng còn lại. Sau đó, cộng từng mức trung bình với nhau, rồi chia giá trị đó cho số lượng khách hàng được khảo sát (năm) để có giá trị mua hàng trung bình.

Giá trị mua hàng trung bình

Công thức tính giá trị mua hàng trung bình (APV)

 

3.2. Tính tỷ lệ tần suất mua hàng trung bình

Bước tiếp theo để tính CLTV là đo tỷ lệ tần suất mua hàng trung bình. Trong trường hợp của Starbucks, chúng ta cần biết số lượt ghé thăm các cửa hàng của khách hàng trung bình trong vòng một tuần. Trung bình quan sát được trên năm khách hàng trong báo cáo là 4,2 lượt truy cập. Điều này làm cho tỷ lệ tần suất mua hàng trung bình của chúng tôi là 4,2.

Tỷ lệ tuần suất mua hàng trung bình của khách hàng

Công thức tính tỷ lệ tần xuất mua hàng trung bình (APFR)

 

3.3. Tính giá trị của khách hàng

Bây giờ chúng tôi biết khách hàng trung bình chi tiêu bao nhiêu và họ ghé thăm bao nhiêu lần trong một tuần, chúng tôi có thể xác định giá trị khách hàng của họ. Để làm được điều này, chúng tôi phải xem xét riêng lẻ tất cả năm khách hàng, sau đó nhân giá trị mua hàng trung bình của họ với tỷ lệ tần suất mua hàng trung bình.

Điều này cho chúng tôi biết khách hàng đáng giá bao nhiêu đối với Starbucks trong vòng một tuần. Khi chúng tôi lặp lại phép tính này cho tất cả năm khách hàng, chúng tôi tính trung bình các giá trị của họ với nhau để nhận được giá trị trung bình của khách hàng là 24,30 đô la.

 

giá trị của khách hàng đối với doanh nghiệp

Công thức tính giá trị của khách hàng (CV)

 

3.4. Tính tuổi thọ trung bình của khách hàng

Mặc dù không nêu cụ thể cách Kissmetrics đo lường thời gian tồn tại của khách hàng trung bình của Starbucks, nhưng nó liệt kê giá trị này là 20 năm. Nếu chúng ta tính toán tuổi thọ khách hàng trung bình của Starbucks, chúng ta sẽ phải xem xét số năm mà mỗi khách hàng thường lui tới Starbucks.

Sau đó, chúng tôi có thể tính trung bình các giá trị với nhau để có được 20 năm. Nếu bạn không có 20 năm để chờ đợi và xác minh điều đó, một cách để ước tính tuổi thọ của khách hàng là chia 1 cho phần trăm tỷ lệ khách hàng rời đi của bạn.

 

Tuổi thọ trung bình của đối tượng nhắm tới

Công thức tính tuổi thọ trung bình của khách hàng

 

3.5. Tính toán giá trị vòng đời của khách hàng của bạn

Khi chúng tôi đã xác định được giá trị khách hàng trung bình cũng như tuổi thọ trung bình của khách hàng, chúng tôi có thể sử dụng dữ liệu này để tính CLTV. Trong trường hợp này, trước tiên, chúng tôi cần nhân giá trị khách hàng trung bình với 52. Vì chúng tôi đo lường khách hàng theo thói quen hàng tuần của họ, chúng tôi cần nhân giá trị khách hàng của họ với 52 để phản ánh mức trung bình hàng năm. Sau đó, nhân con số này với giá trị tuổi thọ của khách hàng (20) để có CLTV. Đối với khách hàng của Starbucks, giá trị đó hóa ra là 25.272 đô la (52 x 24.30 x 20 = 25.272).

 

Customer Lifetime Value

Công thức tính Customer Life Time Value

 

4. Lợi ích của Giá trị vòng đời của khách hàng

Giá trị vòng đời của khách hàng là một số liệu cực kỳ hữu ích. Nó cho bạn biết khách hàng nào chi tiêu nhiều nhất cho doanh nghiệp bạn và khách hàng nào sẽ trung thành lâu dài với thương hiệu. Vì thế, hãy sử dụng ngay các công thức như trên và bắt đầu tính CLTV cho doanh nghiệp của bạn ngay hôm nay.

5. Nâng cao giá trị vòng đời của khách hàng

Bây giờ bạn đã biết cách tính giá trị vòng đời của khách hàng, bạn làm cách nào để cải thiện giá trị đó? Mặc dù có một số cách để đạt được doanh thu, nhưng để có được sự hài lòng của khách hàng và phương thức giữ chân khách hàng là hai cách chính để tăng CLTV của khách hàng bạn.

5.1. Sự hài lòng của khách hàng

Làm khách hàng của bạn hài lòng hơn thường sẽ khiến cho họ chi tiêu nhiều tiền hơn cho công ty của bạn. Theo HubSpot Research , 55% các công ty phát triển cho rằng việc đầu tư vào các chương trình dịch vụ khách hàng là “rất quan trọng”. Nếu chúng ta nhìn vào các công ty có doanh thu trì trệ hoặc giảm sút, chỉ có 29% cho rằng khoản đầu tư này là “rất quan trọng.” Các công ty tích cực hướng tới khách hàng sẽ đạt được nhiều doanh thu hơn nhờ vào mức độ hài lòng của khách hàng tăng cao.

5.2. Giữ chân khách hàng

Để có được một khách hàng mới có thể là một việc tốn kém. Trên thực tế, một bài báo được xuất bản bởi Harvard Business Review cho thấy rằng việc có được khách hàng mới có thể tốn kém hơn từ 5 đến 25 lần so với việc giữ chân một khách hàng hiện có. Ngoài ra, một nghiên cứu do Bain & Company thực hiện cho thấy tỷ lệ giữ chân khách hàng tăng 5% có thể dẫn đến tăng lợi nhuận từ 25% đến 95%. Điều này khiến doanh nghiệp của bạn bắt buộc phải xác định và phục vụ những khách hàng có giá trị nhất tương tác với công ty của bạn. Bằng cách làm đó, bạn sẽ nhận được nhiều tổng doanh thu hơn, dẫn đến tăng giá trị vòng đời của khách hàng.

Ngoài ra, bạn có thể tham khảo thêm cách có được lòng trung thành của khách hàng (customer loyalty) để có thể giúp doanh nghiệp phát triển một cách lâu dài.

5.3. Vậy để nâng cao sự hài lòng của khách hàng và giữ chân họ tiếp tục mua hàng thì bạn nên làm gì? 

Nếu công ty của bạn quan tâm đến việc sử dụng các công cụ trợ giúp để thiết lập trải nghiệm khách hàng liền mạch, giảm tỷ lệ rời đi từ khách hàng thì hãy tham khảo ngay phần mềm Bitrix24. Đây là phần mềm cung cấp các giải pháp quản trị & chăm sóc khách hàng (CRM) cho doanh nghiệp bạn, Bitrix24 giúp bạn thu thập, lưu trữ và quản lý dữ liệu khách hàng, giúp bạn không bỏ sót bất kỳ một khách hàng nào và mọi vấn đề từ khách hàng sẽ được hệ thống tự động nhắc nhở giải quyết nhanh chóng, giúp tiết kiệm thời gian và công sức, đồng thời tập trung vào những điều thật sự quan trọng – biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền và khách hàng thân thiết.

Bằng sự am hiểu thị trường, kết nối được hoạt động marketing và kinh doanh trong doanh nghiệp cùng với phương pháp tư vấn triển khai kết hợp huấn luyện, đào tạo, chuyển giao công nghệ, EQVN cam kết đồng hành giúp doanh nghiệp triển khai hiệu quả Bitrix24 thành công vào thực tế.

:

Bài viết này hữu ích cho bạn không?
0 / 5 5

Your page rank:

Chia sẻ bài viết này:

Logo chữ đỏ EQVN.NET kích thước vuông

EQVN.NET - Đào tạo, tư vấn giải pháp & triển khai Digital Marketing

EQVN là đơn vị tiên phong trong lĩnh vực đào tạo Digital Marketing tại Việt Nam từ năm 2003. Là đối tác chính thức với Facebook, Google, Zalo và các đối khác trong ngành

Bài viết cùng chủ đề

Sự khác nhau giữa dịch vụ khách hàng & trải nghiệm khách hàng

Các doanh nghiệp có phải đều muốn khách hàng hạnh phúc, hài lòng đúng không? Nếu bạn muốn làm hài lòng khách hàng hoặc xây dựng mối quan hệ thân…

Hướng dẫn tạo hành trình khách hàng hiệu quả

Hướng dẫn tạo bản đồ hành trình khách hàng hiệu quả cho doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp, việc tìm hiểu, đi sâu vào tâm trí khách hàng luôn là một thách thức hàng đầu. Bạn có thể tự hỏi tại sao khách…

tăng doang thu hiệu quả nhờ chiến lược trải nghiệm khách hàng

Tăng doanh thu hiệu quả từ chiến lược “trải nghiệm khách hàng”

Bạn có bao giờ cảm thấy thích thú trước một trải nghiệm cực kỳ tốt của một sản phẩm nào đó hay chưa? Hay hài lòng khi bộ phận chăm…

lòng trung thành của khách hàng là gì

Làm Thế Nào Để Có Được Lòng Trung Thành Của Khách Hàng?

Bạn có biết chi phí để có được khách hàng mới gấp 5 lần so với việc giữ chân khách hàng hiện tại không? Và bạn có biết khách hàng…

Chuyển đổi số

Chuyển đổi số: dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp cần chuyển đổi

Chuyển đổi số là quá trình chuyển đổi doanh nghiệp hoàn toàn. Điều quan trọng là phải ghi nhớ điều này nếu bạn đang cân nhắc nghiêm túc việc chuyển…

logo eqvn

ĐÀO TẠO, TƯ VẤN GIẢI PHÁP VÀ TRIỂN KHAI DIGITAL MARKETING

EQVN.NET

Được thành lập vào tháng 4 năm 2003 và bắt đầu đào tạo Digital Marketing vào năm 2009. Với mục tiêu, Hỗ trợ doanh nghiệp và các cá nhân nắm bắt cơ hội và khai thác tối đa ứng dụng của Internet vào hoạt động kinh doanh.

Liên hệ chúng tôi qua mạng xã hội

Chủ đề bài viết doanh nghiệp

Chương trình dành cho quản lý

  • icon Khóa học Marketing Manager 4.0

    Marketing Manager 4.0

    Chương trình đem đến cho CEO, Quản lý ... giải pháp Quản trị trong hoạt động truyền thông số trong doanh nghiệp, như lập kế hoạch, đo lường, ...

  • inhouse

    ĐÀO TẠO TẠI DOANH NGHIỆP

    Song song với các chương trình đào tạo tập trung về Digital Marketing, EQVN đặc biệt thiết kế riêng chương trình đào tạo tại chỗ dựa trên yêu cầu của doanh nghiệp (Inhouse Training).

Chuyên mục Digital Marketing

Cập nhật những thông tin hữu ích về Digital Marketing mỗi tuần