Phễu Marketing Là Gì? Chiến Lược Xây Dựng Phễu Marketing Hiệu Quả

Nếu quan tâm đến lĩnh vực Marketing, chắc hẳn bạn đã nghe đến việc xây dựng phễu trong các hoạt động tiếp thị. Tuy nhiên, bạn đã biết chính xác hình thức này là gì và lợi ích của nó trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ra sao? Xây dựng phễu thực ra là việc thiết lập mô hình Phễu Marketing, một mô hình nhằm thấu hiểu mối quan hệ của khách hàng đối với doanh nghiệp, được phân bổ qua nhiều giai đoạn. Qua bài viết này, EQVN sẽ cung cấp cho bạn tổng quan các thông tin về mô hình Phễu Marketing, lợi ích cho hoạt động kinh doanh và sự khác biệt của mô hình theo từng nhóm khách hàng.

1. Phễu Marketing là gì?

Marketing Funnel còn được gọi là Phễu Marketing, là mô hình lấy khách hàng làm trung tâm, nhằm mục đích trực quan hóa hành trình mà người dùng mục tiêu tiếp cận sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp. Quá trình này sẽ bắt đầu từ khi khách hàng tiếp cận và tìm hiểu về thương hiệu, đến giai đoạn ra quyết định mua hàng và những hành động sau khi mua của họ.

Xây dựng phễu marketing hỗ trợ rất lớn cho doanh nghiệp, giúp bạn biết nên làm gì, tác động như thế nào đến người dùng mục tiêu theo từng giai đoạn. Từ đó, doanh nghiệp của bạn sẽ kịp thời thay đổi các chiến lược đang đi sai hướng, tăng cường nhận thức của người dùng về thương hiệu và cải thiện doanh số bán hàng.

2. Sự phát triển của Phễu Marketing

Trên thực tế, Phễu Marketing căn bản đã ra đời từ những năm cuối của thế kỷ 20, được phát triển bởi Elias St. Elmo Lewis, một nhà kinh doanh và chiến lược tiếp thị người Mỹ. Thường được gọi là mô hình AIDA, đây là mô hình thể hiện 4 nhân tố chính liên quan đến mối quan hệ của khách hàng với một doanh nghiệp.

• Nhận thức (Awareness): Khách hàng nhận thức vấn đề của họ và tò mò về các giải pháp khả thi giải quyết vấn đề đó.
• Thích thú (Interest): Khách hàng cho thấy họ muốn tìm hiểu thêm về một nhóm dịch vụ hoặc sản phẩm nhất định, tính phù hợp của các giải pháp này với nhu cầu của họ.
• Mong muốn (Desire): Khách hàng phân tích, đánh giá một thương hiệu nào đó và bắt đầu tương tác nhiều hơn.
• Hành động (Action): Khách hàng xem xét có cần giải pháp của bạn hay không và ra quyết định mua hàng.

Để phản ánh thực tế của thị trường hiện nay, nhiều doanh nghiệp đã bổ sung và thay đổi mô hình Phễu Marketing ban đầu. Các chi tiết sẽ rất khác nhau tùy thuộc vào mục đích kinh doanh, tuy nhiên, Phễu Marketing vẫn phải giữ nguyên ba giai đoạn chính:

• Đỉnh phễu: Giai đoạn doanh nghiệp đang cố gắng thu hút khách hàng truy cập.
• Thân phễu: Giai đoạn nuôi dưỡng, chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng.
• Đáy phễu: Giai đoạn kích thích khách hàng để họ tạo ra chuyển đổi và sẵn sàng mua hàng.

3. Lợi ích của Phễu Marketing

3.1. Phù hợp với mọi lĩnh vực

Qua việc đơn giản hóa quy trình ra quyết định của khách hàng, mô hình Phễu Marketing đã giúp nhiều doanh nghiệp dễ dàng ứng dụng và kích thích khách hàng chuyển đổi tốt hơn.

Do vậy, bất kể là lĩnh vực nào, các doanh nghiệp chỉ cần bổ sung một số chi tiết dựa trên khuôn khổ của mô hình Phễu Marketing thì các giải pháp tiếp thị theo đó gần như đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mục tiêu.

3.2. Thấu hiểu hành trình khách hàng

Phễu Marketing đã vạch ra hành trình của khách hàng theo từng bước, giúp doanh nghiệp dễ dàng đề ra các chiến lược tiếp thị phù hợp nhất cho khách hàng.

Thấu hiểu Phễu Marketing là doanh nghiệp đã thấu hiểu hành trình ra quyết định mua của mỗi khách hàng. Và mô hình này áp dụng cho hầu hết mọi loại tương tác của khách hàng với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, từ lượt truy cập trang web đến các lượt nhấp chuột…

3.3. Thiết lập và cải thiện chiến lược tiếp cận khách hàng

Phễu Marketing được xây dựng để phân đoạn và chuẩn hóa quy trình mua hàng của người dùng, để doanh nghiệp phân tích từng giai đoạn tổng quan và gọn nhẹ hơn.

Do đó, việc thiết lập Phễu Marketing giúp các nhà quản lý tập trung và đề ra chiến lược tiếp cận và nuôi dưỡng khách hàng theo từng giai đoạn một cách phù hợp và nhanh chóng hơn, đảm bảo các chiến lược đóng góp vào mức tăng trưởng của hoạt động kinh doanh.

3.4. Khả năng đo lường hiệu quả

Mỗi giai đoạn trong Phễu Marketing cho phép doanh nghiệp đo lường hiệu quả của các chiến lược tiếp thị.

Cụ thể là khi bạn biết số lượng khách hàng tiềm năng tiến triển thành khách hàng trung thành, bạn sẽ hiểu các chiến lược đang triển khai có mang lại hiệu quả hay không.

Ví dụ: nếu bạn mất khách hàng trước khi chuyển từ giai đoạn Tìm hiểu sang Mua hàng, bạn sẽ cần một chiến dịch nhằm cải tiến dịch vụ chăm sóc khách hàng, truyền thông hoặc nội dung truyền tải.

4. Chiến lược cho từng giai đoạn của Phễu Marketing

4.1. Nhận thức – Awareness

Ở giai đoạn này, khách hàng sẽ bước đầu nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Và việc bạn cần làm là thu hút sự chú ý của họ, xây dựng thương hiệu để giới thiệu nhiều hơn về sản phẩm của bạn đến đối tượng khách hàng doanh nghiệp mong muốn.

Các doanh nghiệp sẽ nỗ lực triển khai các chương trình hành động (các hành động cần làm) để đạt được mục tiêu của mình. Đó có thể là mục tiêu kinh doanh, mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thông, tùy vào từng giai đoạn của mỗi nhà tiếp thị.

Một số hoạt động cụ thể nên triển khai như chạy quảng cáo đa nền tảng, thiết lập các sự kiện nổi bật trong ngành, tạo ra các chương trình dùng thử sản phẩm,…

4.2. Quan tâm – Interest

Các thông điệp mà nhà tiếp thị triển khai trong giai đoạn này sẽ tập trung để người dùng yêu thích giải pháp mà bạn mang đến. Do vậy, các nội dung mà doanh nghiệp đưa ra phải tạo ra sức ảnh hưởng với họ, thuyết phục họ và giữ vững sự chú ý đã có từ giai đoạn đầu tiên.

Cụ thể hơn, bạn nên thông báo cho họ về các đặc điểm nổi bật của thương hiệu, chi tiết về các lợi ích của sản phẩm và điểm khác biệt của nó so với các sản phẩm khác. Điều này giúp bạn trở thành sự lựa chọn phù hợp hơn trong tâm trí của khách hàng.

Bên cạnh đó, bạn nên tập trung trong việc truyền tải các nội dung, hình ảnh mạch lạc, rõ ràng, gây ấn tượng hơn. Tùy vào mục tiêu thực tế, nếu bạn muốn xây dựng thương hiệu, thì các hoạt động cần làm là tập trung vào nội dung của tầm nhìn, sứ mệnh, thông điệp phải đảm bảo tính chuyên nghiệp và thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp với khách hàng, đối tác và xã hội.

4.3. Tìm hiểu – Consideration

Đây là giai đoạn mà người dùng bắt đầu tò mò muốn tìm hiểu nhiều hơn về một thương hiệu. Họ sẽ bắt đầu tương tác nhiều hơn, việc bạn cần làm là củng cố nhiều hơn niềm tin của họ về sản phẩm.

Theo đó, các chiến lược tiếp thị ở bước này sẽ nhằm mục tiêu nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, thúc đẩy họ muốn mua sản phẩm của bạn nhiều hơn.

Vì vậy, một số các chiến lược tiếp thị nên được đề cập sẽ là tối ưu website, landing page của bạn, hoặc tối ưu nội dung trên các nền tảng truyền thông, cập nhật về thông tin sản phẩm, các ý kiến từ chuyên gia cho thấy sản phẩm của bạn đáng tin tưởng…

4.4. Mua hàng – Purchase

Ở các bước cuối cùng của Phễu Marketing, người dùng tiến hành các thao tác mua hàng, và chuyển đổi thành khách hàng lâu dài của một thương hiệu.

Mục tiêu của nhà tiếp thị đối với giai đoạn này nhằm để người dùng dễ dàng mua hàng hơn và đẩy nhanh quá trình ra quyết định của họ.

Các chiến lược tiếp thị nên đưa ra như cải tiến dịch vụ chăm sóc khách hàng của mình, các khuyến mãi kích thích mua hàng…. Bên cạnh đó, bạn cần tạo cho họ cảm giác không thể bỏ lỡ cơ hội đặt hàng này, buộc khách hàng phải đưa ra quyết định mua nhanh hơn, như một số những giảm giá hoặc phiếu giảm giá có thời hạn.

4.5. Ủng hộ – Advocate

Giai đoạn cuối cùng của Phễu Marketing sẽ tập trung củng cố tệp khách hàng hiện có và tìm kiếm khách hàng mới từ lời giới thiệu của khách hàng cũ.

Mục tiêu ở bước cuối cùng sẽ giữ cho họ tiếp tục tương tác với thương hiệu, kích thích nhu cầu đặt hàng lại và chia sẻ về thương hiệu đến các khách hàng khác.

Theo đó, các chiến lược nên triển khai là các ưu đãi dành cho khách hàng cũ, hoa hồng dành cho các khách hàng cũ chia sẻ về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đối với các khách hàng khác.

5. Sự khác biệt giữa Phễu Marketing B2B và B2C

Khác biệt phễu marketing b2b và b2c

Theo quá trình xây dựng Phễu Marketing, mô hình này đã có nhiều sự thay đổi bởi tính đa dạng trong tệp khách hàng của mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên, có sự khác biệt rõ ràng giữa hai nhóm khách hàng lớn: khách hàng B2B và khách hàng B2C.

B2C: Tiếp cận với doanh nghiệp qua nhiều kênh truyền thông. Họ chịu ảnh hưởng từ cộng đồng, gia đình và bạn bè. Bên cạnh đó, họ có thể không bao giờ tương tác trực tiếp với đại diện công ty.

B2B: là nhóm mua hàng lớn như một công ty, doanh nghiệp, cửa hàng, mang tính tập trung hơn 

Bởi sự khác biệt này, các nhà tiếp thị sẽ triển khai các chiến lược tiếp thị khác nhau. Do vậy, tùy vào đặc trưng từng đối tượng, bạn cần phải điều chỉnh kênh và tối ưu hóa các hoạt động marketing của mình.

6. Ví dụ về Phễu Marketing trong thực tế

Dưới đây là ví dụ thực tế của Phễu Marketing trong Cửa hàng bán lẻ và Cửa hàng TMĐT:

Như bạn có thể thấy, đối với Phễu Marketing tại các Cửa hàng TMĐT, khách hàng sẽ có nhiều điểm chạm (touch point) hơn so với Phễu Marketing của Cửa hàng trực tiếp, vì vậy, bạn cần đề ra chiến lược làm hài lòng khách hàng, từ chiến lược tối ưu website, ứng dụng, chiến lược cải thiện UX, UI,…

7. Lời kết

Nhìn chung, bài viết trên đã tổng hợp tổng quát các thông tin cần biết cho doanh nghiệp về Phễu Marketing. Bất kể bạn làm trong lĩnh vực nào, mô hình Phễu Marketing vẫn là cơ sở bền vững nhất giúp bạn thấu hiểu hành trình ra quyết định mua của bất kỳ đối tượng khách hàng nào.

Tùy theo từng giai đoạn, bạn sẽ cần tận dụng rất nhiều khả năng nghiên cứu thị trường, phân tích chân dung khách hàng để biết nên làm gì tác động đến họ nhằm đạt được mục tiêu tiếp thị. Do vậy, hãy đầu tư thời gian và công sức nhiều hơn vào mô hình Phễu Marketing này, nhằm tăng cường hiệu quả chăm sóc khách hàng, nắm bắt tâm lý người dùng và tăng trưởng doanh thu nhanh chóng bạn nhé!

Nếu bạn muốn tối ưu hóa hoạt động quản trị doanh nghiệp, tăng cường tư duy lập kế hoạch và quản lý việc bán hàng, marketing và quan hệ khách hàng hiệu quả thì hãy tham khảo ngay Khóa học Marketing Manager 4.0 tại EQVN!

• Thấu hiểu khách hàng và hệ thống Digital Marketing
• Phân phối nội dung thích hợp cho từng giai đoạn khách hàng
• Sáng tạo nội dung đáp ứng mục tiêu Thương hiệu hoặc Doanh thu
• Nắm rõ chỉ số đo lường và chiến lược tối ưu hoạt động Digital Marketing 

Ngoài ra, để củng cố và cập nhật thêm các kiến thức mới nhất cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, bạn cũng có thể truy cập Blog Doanh nghiệp như một trang tham khảo uy tín và chất lượng.

Có thể bạn muốn xem thêm:

• Mô Hình 5A Trong Marketing – Thấu Hiểu Hành Trình Khách Hàng
• Inbound Marketing Là Gì? Các Giai Đoạn Quan Trọng Mà Bạn Cần Biết
• Lập kế hoạch marketing qua 10 bước đơn giản

:

Bài viết cùng chủ đề